مدل آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix | ابزار استراتژیک توسعه کسب و کار | علی خادم الرضا مدرس، مولف و مشاور کارآفرینی و توسعه کسب و کار

آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی

مدل آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix ابزار توانمندی است که می تواند به کارآفرینان ، بازاریابان و صاحبان کسب‌ و کار در تدوین و اجرای استراتژی های بازاریابی کمک کند. این مدل از ۴ بخش مهم تشکیل شده است و هر بخش کمک می کند پاسخ های مناسبی برای نیازهای بازاریابی بیابیم.

چهار بخش آمیخته بازاریابی عبارتند از

  • محصول یا Product

  • قیمت یا Price

  • توزیع یا Place 

  • ترویج یا Promotion

(دقت کنید کلمه Promotion دارای دو معنی است. یک معنی برای زمانی است که در حوزه اداری جایگاه کارمند بالا می رود و به معنی ترفیع و ارتقا است. اما در حوزه کسب‌ و کار و در بازاریابی به معنی ترویج و رواج دادن محصولات و خدمات است. بنابراین در بسیاری از متون بازاریابی به اشتباه ترفیع یا ارتقاء ترجمه شده است.)

مدل آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix | ابزار استراتژیک توسعه کسب و کار | علی خادم الرضا مدرس، مولف و مشاور کارآفرینی و توسعه کسب و کار

به علت اینکه حرف اول تمام این کلمات در زبان انگلیسی با P شروع می شود، به این مدل اصطلاحاً مدل ۴P نیز گفته می شود. ملاحظه می کنید که همگی عوامل آمیخته بازاریابی در کنترل مدیریت هستند و می توان ادعا کرد که اکثر برنامه ها و تصمیمات بازاریابی بر اساس یکی از این چهار زمینه اتخاذ می شوند. می توانیم با ایجاد تغییر در هر کدام از آن ها به سطح رضایت بالاتری در بین مشتریان خود دست پیدا کنیم و احتمالاً سهم خود را از بازار افزایش دهیم.

نکته مهم این است که برای استفاده از آمیخته بازاریابی ، نباید الزاماً فقط به یک عامل توجه کرد و بعد از اتمام کار با آن به سراغ عامل بعدی رفت. بلکه باید با نگاه کلی ارتباط همه این عوامل و تصویری کلی را که به دست می دهند در نظر گرفت و دائماً با هر تغییر در هر یک از عوامل، اثر آن بر سایرین را در نظر داشت. به این ترتیب هنگام استفاده از آمیخته بازاریابی به منظور توسعه یک محصول یا خدمت و یا برنامه بازاریابی ، باید با یک دید رفت و برگشتی و کلی-جزءی آن قدر ایده ها را چکش کاری کنیم تا به بهترین ایده ممکن و اجرایی دست پیدا کنیم. حال به توضیح هر کدام از این عوامل می پردازم.

۱- محصول در آمیخته بازاریابی

منظور از محصول در آمیخته بازاریابی صرفاً کالاهای فیزیکی نیست، بلکه علاوه بر آن خدمات را نیز شامل می شود. تصور اشتباه بسیاری کارآفرینان این است که با ارائه محصولات خوب، خود به خود موفق خواهیم شد. همان طور که بارها اشاره کردم، ارائه محصول با کیفیتِ عالی وظیفه هر کسب‌ و کار است ولی عامل ایجاد تمایز و موفقیت آن نیست. به تعبیر دیگر شرط لازم است اما کافی نیست.

در آمیخته بازاریابی تلاش می کنیم که عامل محصول را در کنار سایر عوامل در نظر بگیریم و به این ترتیب بسته پیشنهاد قدرتمندی برای ارائه به مشتریان ارائه دهیم.

مدل آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix | ابزار استراتژیک توسعه کسب و کار | علی خادم الرضا مدرس، مولف و مشاور کارآفرینی و توسعه کسب و کار

انواع محصولات

به طور کلی می توانیم محصولات را به دو سته عمده تقسیم کنیم: محصولات اولیه و محصولات غیر اولیه.

محصولات اولیه : محصولاتی هستند که به طبیعت نزدیک­تر بوده و فرآیندهای کمتری برای ساخت آنها اجرا شده است. به راحتی در دسترس هستند. کاربرد فراوان دارند و برای زندگی الزامی هستند. نسبتاً ارزان هستند و قیمت مشابه و نزدیک یکدیگر دارند. آن قدر زیاد هستند که تمایزی ندارند و جایگاه ضعیفی در ذهن ما دارند. مانند محصولات لبنی، نان و … . در بسیاری از موارد نام و برند این محصولات مهم نیست و مهم ترین آیتم انتخاب آن ها تاریخ مصرف و انقضای آن ها است.

محصولات غیر اولیه : هر چیزی که برای زندگی معمولی ضرورتی نداشته باشد، می تواند در این گروه جای بگیرد. این محصولات می توانند به راحتی انحصاری و منحصر به فرد بشوند. می توان به راحتی آن ها را متمایز کرد و قیمت گذاری متنوعی را برای آن ها در نظر بگیریم. بنابراین حاشیه سود بالاتری دارند. قدرت مانور صاحبان کسب‌ و کارهایی که محصولات و خدمات غیر اولیه را ارائه می دهند، برای اعمال خلاقیت و ارائه ارزش بازتر است و بنابراین می توانند جایگاه ذهنی خوبی برای محصولاتشان ایجاد کنند.

سایر موارد مرتبط با محصول در آمیخته بازاریابی عبارتند از:

چرخه عمر محصول

ارائه محصولات یا خدمات؟

الگوی ارائه محصولات ایده آل

محصول راه حل جامع

۲- قیمت در آمیخته بازاریابی

قیمت دومین عامل از آمیخته بازاریابی است. یکی از ملموس ترین جنبه های قابل درک برای خریداران قیمتِ محصولات و خدمات است. رضایت مصرف کننده صرفاً از کیفیت محصول نیست، بلکه رضایت از قیمت را نیز در بر می گیرد. در بسیاری از موارد مردم دوست دارند برای برخی از کالاها قیمت بالاتری را پرداخت کنند تا به این ترتیب رضایت و آرامش خاطر بیشتری به دست بیاورند.

بهترین داور برای قیمت، ارزشی است که مشتری از محصول می گیرد و درک می کند. البته ارزش با قیمت متفاوت است. ممکن است برای یک کالا ارزش ۱۰ هزار تومان تعریف شود، اما به اندازه صد هزار تومان کار مشتری را راه بیاندازد.

بنابراین نباید در اتاق در بسته برای محصولات و خدماتمان قیمت گذاری کنیم. بهترین راه انجام تست ها و تحقیقاتی است که به واسطه آن ها، متوجه شویم میزان ارزش ذهنی درک شده محصول برای مشتریان چقدر است.

مدل آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix | ابزار استراتژیک توسعه کسب و کار | علی خادم الرضا مدرس، مولف و مشاور کارآفرینی و توسعه کسب و کار

سایر موارد مرتبط با قیمت در آمیخته بازاریابی عبارتند از:

اهداف قیمت گذاری

انواع روش های قیمت گذاری

پیشنهاد‌هایی برای کارآفرینان برای قیمت گذاری بهتر

۳- مکان در آمیخته بازاریابی

منظور از مکان یا توزیع ، جا و نحوه ای است که خریداران با کسب و کار ما و محصولات ما مواجه شده و آن ها را تهیه می کنند. مکان و توزیع، فرصت بی نظیری را در اختیار کسب و کارها قرار می دهد تا نه تنها خود را به مشتریان عرضه کنند، بلکه بتوانند از خواست ها، علاقه مندی ها، نیازها و نظرات بازار هدف خود مطلع شوند.

در زمانی نه چندان دور که دنیا، دنیای کالاها فیزیکی بود، منظور از مکان، همان مغازه ها، فروشگاه ها، شرکت ها و … بود. اما امروزه با گسترش مفهوم فضای مجازی ، استفاده گسترده مردم از اینترنت و روند افزایش معاملات آنلاین، مفهوم مکان و توزیع نیز گسترده تر شده است.

امروزه وب سایت های اینترنتی کسب و کارها یکی از مهم ترین مکان ها (مجازی) برای تعامل دو سویه مشتریان با کسب و کارها هستند. مشتریان می توانند از طریق این وب سایت ها و سایر بسترهای مجازی می توانند از کسب و کارها مشاوره و خدمات گرفته، از نظرات سایر مشتریان آگاهی پیدا کنند، محصولات و خدمات مورد نیاز خود را سفارش داده و نظر خود را درباره محصولات و کسب و کار ارائه دهند.

بنابراین ملاحظه می کنید که با تعاملی شدن و دو سویه شدن ارتباط کسب‌ و کار با مشتریان و همچنین با بی زمان و بی مکان شدن وقایع (به موجب بسترهای اجتماعی)، عامل توزیع و مکان و عامل ترویج آمیخته بازاریابی ، هر چه بیشتر و بیشتر در هم می آمیزند.

مدل آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix | ابزار استراتژیک توسعه کسب و کار | علی خادم الرضا مدرس، مولف و مشاور کارآفرینی و توسعه کسب و کار

۴- ترویج در آمیخته بازاریابی

ترویج به معنای رواج دادن محصولات و خدمات کسب و کار است. به این معنی که بازار هدف را از کیفیت و نوع فعالیت خود آگاه کنیم و آن ها را علاقه مند به خرید محصولات و خدمات مان کنیم. ترویج از اجرایی ترین مراحل فرآیند بازاریابی است. ترویج بر پیام و رسانه بازاریابی تمرکز دارد.

آشنا ترین نمونه ترویج برای همگان، نمونه های تست نوشیدنی و خوراکی شرکت های بزرگ است که در مکان های مختلف ارائه می شود.

اما امروزه با تغییرات گسترده در تمام زمینه ها، فرآیند ترویج نیز دست خوش تغییرات اساسی و دارای جزئیات فراوان شده است. در گذشته فرآیند ترویج کاملاً نیازمند فعالیت مستقیم و همیشگی بود. اما امروزه می توان گفت که ترویج از یک فعالیت مستقیم و دائمی به یک فعالیت مقطعی اما به همراه مدیریت و پایش دائمی اطلاعات و بازخوردها تبدیل شده است. به این دلیل که کسب و کارها با یک بار تولید و انتشار محتوای مناسب در وب سایت اینترنتی خود (و با اتخاذ استراتژی بازاریابی کششی )، می توانند بارها و بارها مخاطبان جدید را وارد سایتشان کرده و با آن ها ارتباط برقرار کنند. همچنین با تولید و انتشار محتوا مناسب می توانیم زمینه را برای بازاریابی ویروسی فراهم کنیم. به این ترتیب پیام ما بارها و بارها بدون دخالت ما منتشر می شود.

مدل آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix | ابزار استراتژیک توسعه کسب و کار | علی خادم الرضا مدرس، مولف و مشاور کارآفرینی و توسعه کسب و کار

در این مرحله هدف، معنی، پیام و محتوا ترویج بسیار مهم است. بدین ترتیب که باید با استفاده از عناوین جذاب و برانگیزاننده کنجکاوی، و همین‌طور تدوین متن حرفه‌ای پیام، مردم با به کار خود علاقه‌مند نماییم.

سپس با برشمردن مهم‌ترین ویژگی ها و مزیت های محصولات و خدماتمان دلایل تمایز خود را بیان کنیم.

در متن ترویج باید به خوبی قیمت خود را توجیه کنیم و دلایل منطقی برای آن ارائه دهیم.

همچنین باید ضمانت معتبری برای جلب اطمینان مشتریان احتمالی در نظر بگیریم. چرا که آن ها با خرید از ما ریسک می کنند پس ما نیز باید مقداری ریسک کرده و ضمانت مناسبی را در مقابل به آن ها ارائه دهیم.

ما در بسیاری از موارد به کمک تعامل دو سویه با مشتریان فعالیت های ترویجی خود را تقویت می کنیم. به طوریکه با استفاده از نظرات مثبت مشتریان در سایت ها و شبکه های اجتماعی ، خوراک مناسبی برای جستجو و حصول اطمینان مشتریان بالقوه آینده را فراهم می آوریم.

همان طور که بارها اشاره کردم، باید بتوانیم در ترویج از حداکثر تعداد رسانه های ممکن بهره گرفته تا بتوانیم پیام بازاریابی خود را به مؤثرترین حالت ممکن انتقال دهیم ( استفاده از استراتژی بازاریابی هرکاره یا  Omni Channel Marketing ).

در ترویج باید بتوانیم که پیشنهاد رد نشدنی ( Unique Selling Proposal (USP) ) به مشتریان ارائه دهیم. پیشنهادی که اگر کسی نیازی به محصول یا خدمت ما داشت، با شنیدن آن در خرید درنگ نکند. این پیشنهاد‌ها می تواند شامل انواع خدمات تکمیل کننده، کوپن های تخفیف، قرعه کشی، جایزه، ارائه محصول رایگان اضافی، برگرداندن وجه به مشتری و … باشد. برای اثربخشی بیشتر باید مطمئن باشیم که رقبا تا به حال پیشنهاد مشابه آن را نداده باشند و در آینده نزدیک نیز توان ارائه آن را نداشته باشند.

مدل آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix | ابزار استراتژیک توسعه کسب و کار | علی خادم الرضا مدرس، مولف و مشاور کارآفرینی و توسعه کسب و کار

 


دوست عزیز، نظر شما در مورد محتوای مقاله آمیخته بازاریابی چیست؟

آیا شما در کسب و کار خود از آمیخته بازاریابی استفاده می کنید؟

اگر ایده ای در این زمینه دارید حتما بیان کنید.

خوشحال می شویم نقطه نظرات خود را با ما در میان بگذارید.


علی خادم الرضا

انتشار مقاله آمیخته بازاریابی با ذکر منبع و دادن لینک بلامانع است.

 

خوب است که این مطالب را نیز مطالعه کنید :

اگر از این مطلب رضایت دارید آن را به اشتراک بگذارید

نظرات

نظری برای نوشته نیست

پاسخ دهید