تمرکزتان بر ارزش های دریافتی مشتریان باشد نه هزینه هایی که انجام داده اید. در غیر این صورت باید یک دی.وی.دی آموزشی بسیار با کیفیت و عالی را ۳ هزار تومان به فروش برسانید!
تا جای ممکن تخفیف ندهید. بهجای آن سعی کنید خدمات بیشتری به مشتریان ارائه دهید. سعی کنید محصولات بیشتری را که تصمیم داشته به جای بیش فروشی[۱] به آن ها پیشنهاد دهید، به جای تخفیف به مشتری تقدیم کنید. حتی می توانید محصولات یا خدمات ویژه ای را صرفاً به جای تخفیف به مشتری طراحی کنید.
با توجه به بازارهای هدف رقبا، سعی کنید بازار هدف و قیمت خود را طوری در نظر بگیرید که مشابه آن تا به حال وجود نداشته است. به این ترتیب خود را از رقابت بیهوده و جنگ قیمت های احتمالی مبرا می کنید.
اگر در یک بازار رقابتی با محصولات و خدمات مشابه دیگران رقابت می کنید، حتماً سعی کنید تا جای ممکن قیمت های خود را بالاتر از سایر رقیبانتان در نظر بگیرید. البته حتماً مابهالتفاوت آن را با ارائه خدمات ارزنده توجیه و ارزشمند کنید. قبول داشته باشید یا خیر، ثابت شده است که این کار میزان اعتماد به شما را در مشتریان افزایش میدهد. این موضوع حتی برای کسانی که تا به حال با شما برخوردی نداشته اند نیز صادق است.
فرض کنید که نیاز به معاینه یک پزشک دارید و در مورد مشکلتان، نه خود و نه دوستانتان هیچ پزشکی را نمیشناسید. در این شرایط به احتمال بسیار زیاد، ملاک انتخاب شما برای پزشک قیمت بالاتر و زمان ویزیت خواهد بود. ثابت شده زمانی که مردم در مورد کالا یا خدمات اطلاعی ندارند، عموماً قیمت را ملاک خوب یا بد بودن آن و به این ترتیب تصمیم گیری قرار می دهند.
از دید کارآفرینان قیمت بالا یا پائین نشان دهنده خوب یا بد بودن نیست. بلکه قیمت خوب قیمتی است که در راستای اهداف و استراتژی های کلی کسب و کار و بازاریابی قرار داشته باشد. بنابراین باید متناسب با نیازهای بازار هدف کسب و کار باشد. اگر بازار هدف شما بازار گسترده اما با توان مالی پائین است، اشتباه است که بخواهید با قیمت های بالایی وارد آن بازار شوید.
اگر محصول یا خدمات جدیدی ارائه می دهید و یا اینکه خودتان تازه وارد بازاری شده اید، حتماً سعی کنید قیمت های بالاتری برای کار خود در نظر بگیرید. این کار بهخصوص در ابتدای راه بسیار حیاتی است، چراکه به تقویت جایگاه ذهنی کسب و کار شما کمک میکند.
همچنین در ابتدای راه که جریان نقدینگی کسب و کارتان پائین است، هر فروش می تواند جان تازهای به شما بدهد. علاوه بر این قیمت بالاتر حاشیه امنیتی به شما می دهد که بر مبنای آن می توانید شبکه همکاری در فروش خود را به سرعت گسترش بدهید و دیگران را به ازای فروش از درصدی از سود بهره مند سازید. پس از شناخته شدن در بازار و تثبیت خود می توانید بر مبنای اهداف و استراتژی های خود می توانید قیمتها را پائین بیاورید.
اعتما به نفس داشته باشید. هیچ کسب و کاری بنگاه خیره نیست. اگر کسب و کار توان سود دهی نداشته باشد دیر یا زود باید با ضررهای سنگین و ورشکستگی رر به رو شود. شما این را نمی خواهید. پس هدف خود را ارائه خدمات ارزشمند و کسب سود معقول در برابر آن قرار دهید.
هدف ما تصاحب کل بازار نیست. هدف، جلب نظر بازار هدفی است که بیشترین سود و ارزش را برای ما تولید میکند. بنابراین باید متناسب با این بازار هدف قیمت گذاری کنیم. اگر این قیمت گذاری برای ۸۰ درصد از بازار که سود کمی برای کسب و کار ما تولید می کنند مناسب نبود ایرادی ندارد.
بدانید و آگاه باشید که قیمت پائین تر الزاماً باعث فروش و سود بیشتر نمی شود! در نهایت بهترین معیار برای قیمت گذاری فهمیدن مشتری است.
[۱] – Up Selling
[۲] – برای مطالعه بیشتر مطالعه اصل پارتو را مطالعه کنید: