طرح کسب و کار یا Business Plan نوشته یا سند توصیفی و جامع در مورد یک کسب و کار است. این طرح شامل گزارش دقیق به همراه جزئیات کامل در مورد تولیدات و خدمات شرکت، روشها و فرآیندهای تولیدی، بازار و مشتریان، استراتژی های کسب و کار و بازاریابی، مدیریت منابع انسانی، تشکیلات و ساختار سازمانی کسب و کار، مدیریت مالی، تأمین منابع مالی و سایر بخش های اصلی یک کسب و کار است.
طرح کسب و کار نقشه راه ایجاد کسب و کار و دستورالعملی است که تمام مراحل و اقدامات لازم برای کارآفرینی و ایجاد یک کسب و کار را پیش بینی کرده است. به عبارت دیگر طرح کسب و کار راهنمای کارآفرین و همین طور معیاری برای ارزیابی عملکرد اوست. این سند باید ضمن تشریح وضع موجود، نیازها، انتظارات و نتایج پیش بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آنها را ارزیابی کند.
طرح کسب و کار هم برای صاحب آن و هم برای سایر ذینفعان ( و از همه مهم تر تأمین کنندگان مالی) بسیار مهم است. برخی از دلایل این اهمیت را می توانم به قرار زیر معرفی کنم:
طرح کسب و کار می تواند انواع مختلفی داشته باشد. این موضوع می تواند به دلایلی مانند اهداف متفاوت کسب و کارها، حضور در صنعت های متفاوت، بودن در مراحل مختلفی از کسب و کار، وضعیت مالی کسب و کار، اندازه شرکت، میزان منابع در اختیار و … باشد. در هر صورت بسته و عواملی که مطرح شد انواع طرح های کسب و کار می توانند این صورت زیر باشند:
معمولاٌ برای شرکت های تازه تأسیس که فعالیت قبلی چندانی ندارند مناسب است. حجم این طرح می تواند بین ۱۰ تا ۱۵ صفحه باشد.
برای یک کسب و کار جدی که نیاز اساسی به منابع مالی و جلب حمایت سرمایه گذاران دارد مورد استفاده قرار می گیرد. در این طرح سعی می شود تمام اجزای یک کسب و کار به طور کامل مورد بررسی قرار بگیرید. همچنین تأکید ویژه و مطالعه عمیقی درباره بازار و پیش بینی هزینه های مالی و میزان فروش انجام می شود.
این طرح ها می توانند برای کسب و کارهای موجود نقش راهنمایی و جهت دهی به مدیران و منابع انسانی را داشته باشد. این طرح می توانند بین ۴۰ تا ۱۰۰ صفحه باشد.
برای یک بخش از یک کسب و کار بزرگ تدوین می شود و به عنوان یک زیر مجموعه باید هماهنگی با سایر بخشها و کلیت کسب و کار در آن دیده شود.
برای جلب سرمایه گذاری و منابع مالی به منظور توسعه کسب و کار فعلی مورد استفاده قرار می گیرد. بنابراین باید تاکید ویزه ای روی توان بالقوه کسب و کار و بازار و بررسی امکان رشد و توسعه صورت بگیرد.
در این طرح بیشتر جوانب مالی مورد بررسی قرار می گیرند.
این نوع طرح ها برای برنامه ریزی فروش و کمپین های بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد. شاید با نگاهی اقماض گونه بتوان گفت که این طرح همان برنامه بازاریابی است.
این طرح زیاد به جنبه های مالی نمی پردازد. بلکه بیشتر متمرکز بر ایده های محصولات و خدمات است.
طرح یا برنامه کسب و کار چیزی نیست که پس از تهیه در قفسه ها گذاشته شود و خاک بخورد. بلکه سندی پویا است و در بازه های زمانی متفاوت باید بهروزرسانی شود. موفقترین طرح های کسب و کار در بازه های زمانی ۳ تا ۵ سال نوشته و بهروزرسانی می شوند.
باید در نظر داشت که صادقانه و دقیق بودن اطلاعات ارائه شده در طرح بسیار مهم تر از ترتیب ارائه آنهاست. ترتیب ارائه اطلاعات در طرح کسب و کار می تواند بسته به نوع کسب و کار تغییر کند. حتی به فراخور نوع کسب و کار بخشهایی می توانند از آن حذف یا به آن اضافه شوند. اما به طور کلی فرآیند و بخش های اصلی یک طرح استاندارد به قرار زیر است:
خلاصه مدیریتی مهمترین بخش طرح است. این بخش تصویر کلی از کسب و کار و نکات مهمی که باید مورد توجه قرار بگیرد را ارائه می دهد. خلاصه مدیریتی بخشی است که سرمایه گذار در نگاه اول با خواندن آن طرح شما را رد یا قبول می کند و در صورت قبول کردن مابقی طرح را مطالعه می کند. این بخش از طرح یک یا دو صفحه ای است.
در این بخش باید اطلاعات خلاصه ای درباره ماهیت سازمان، محل استقرار شرکت، محصولات عمده، مشتریان عمده، اطلاعات کلیدی درباره کسب و کار، اساسنامه شرکت، مالکیت، مدیریت، تاریخچه کسب و کار، استراتژی، چشم انداز و ماموریت شرکتتان ارائه دهید.
یک سرمایه گذار معروف گفته است:
من بر روی منابع انسانی سرمایه گذاری می کنم نه بر روی ایده و تصورات.
مهم ترین عامل از نظر سرمایه گذاران در ارزیابی هر طرح کسب و کار، گروه مدیران است. اگر مدیران یک کسب و کار مورد تأیید قرار نگیرند تأمین مالی بسیار مشکل خواهد بود.
بنابراین در اینجا به معرفی اعضای تیم مدیریت و سابقه کاری هر کدام از آنها، معرفی مسائل مربوط به سایر منابع انسانی، مشاوران، کارکنان کلیدی می پردازید. در اینجا باید بر جنبه های ارزشی، مالی، تجربی، فنی، هوشی، دانشی نیز کارکنان تأکید کنید.
همچنین باید به مسائلی مانند پاداش ها و عوامل انگیزشی، پیشرفت منابع انسانی، نحوه به کار گیری کارکنان مانند استخدام یا برون سپاری و … توجه شود.
ایده ای که بازار نداشته باشد هیچ ارزشی ندارد. یک کسب و کار وقتی موفق می شود که بتواند ارزش تولید کند. یک ارزش وقتی به موفقیت کسب و کار کمک می کند که برای مشتریان ارزش به حساب بیاید و بتواند برای شرکت درآمد خلق کند.
برای اینکه بدانیم چگونه می توانیم به مشتریان خود ارزش ارائه دهیم باید از محیط کسب و کار و بازار، روندهای بازار، اندازه بازار، سهم بازار، شناسایی بازارهای هدف و ویژگی های آنها، شناخت خواسته ها و نیازهای بازار، بخش بندی بازار، جایگاه یابی (Positioning) در بازار، فرآیند خرید، الگوی های رفتار مصرف کننده و … آگاهی داشته باشیم.
به این منظور نیاز گسترده ای به تحقیقات بازار وجود خواهد داشت. بنابراین تمام عوامل گفته شده تیترهایی هستند که باید در سرفصل تحلیل بازار و رقبا در طرح کسب و کار شما مورد بررسی قرار بگیرند.
هدف این بخش آن است که سرمایه گذاران را متقاعد کنید که درک کاملی از بازار و رقابت دارید و همچنین برای محصولات شما بازار خوبی وجود دارد.
این بخش طرح شامل معرفی محصولات و خدمات شماست. شما در اینجا باید خصوصیات، ویژگیها، مزیت های رقابتی، فن آوری، منابع مورد نیاز، روش های ساخت و ارائه محصولات و خدماتتان را توضیح دهید. همچنین باید صادقانه به نقاط ضعف محصولات یا خدماتتان نیز اشاره داشته باشید.
در اینجا باید تصمیم بگیرید که می خواهید محصولاتتان را بسازید، یا به صورت نیمه آماده یا حتی آماده از سایر کسب و کارها تهیه کرده و بفروشید. در صورت تولید باید به فرآیند ساخت و تولید، ماشین آلات، تجهیزات و تکنولوژی مورد نیاز برای تولید، کیفیت مورد انتظار اشاره کنید.
سایر مواردی که باید برای محصولات و خدمات خود ارائه دهید شامل انواع هزینه ها مانند هزینه های تولید، تحقیق و توسعه، خدمات پشتیبانی و … انواع ریسکها مانند ریسک های تولید و بازاریابی، قانونی، کپی برداری رقبا از محصولات شما، عدم کارایی، مرجوعی، نارضایتی و … کیفیت محصولات، دیدگاه خریداران در صورت وجود، دیدگاه فروشندگان، بررسی محصولات رقبا در صورت وجود، ارائه قیمت های پیشنهادی برای محصولات و خدمات، سیستم ارائه ضمانت به مشتریان، سیستم تضمین کیفیت برای تولید، دارا بودن مجوزهای مورد نیاز، دارا بودن حق مالکیت و … هستند.
اگر نمونه اولیه ای ساختهاید عکس های آن و ارزیابی های آن را ضمیمه کنید.
طرح بازاریابی بر اساس نتایج تحقیقات بازار نوشته می شود. قسمت طرح بازاریابی شامل بررسی جزئیاتی مانند آمیخته بازاریابی (محصول، قیمت، ترویج و مکان است) به استراتژی ها روش های بازاریابی می پردازد. انواع ابزارهای بازاریابی مورد نیاز را معرفی می کند. بودجه، نوع و روش های تبلیغاتی مورد نیاز را نشان می دهد. کانال های توزیع محصول را تعیین می کند. به جایگاه روابط عمومی در کسب و کار شما نگاه می کند.
از طرف دیگر در قسمت فروش به استراتژی ها و برنامه های فروش، پیش بینی میزان فروش، اهداف فروش، ملزومات کمکی فروش، نیروی انسانی مورد نیاز برای فروش، روش های مورد نیاز برای فروش محصولات و خدمات کسب وکار، خدمات قبل، حین و پس از فروش، نیازهای مشتریان، راه های پاسخگویی به اعتراضات و شکایات مشتریان، شرایط پرداخت، شرایط تشویقی خرید، تخفیف ها، فرآیند فروش، مدت زمان فروش، و … اشاره می شود.
برنامه مالی جز آخرین قسمتهایی است که در بیزینس پلن نوشته می شود. بعد از اینکه داده های مختلف مورد نیاز برای محاسبه هزینه ها و درآمد ها جمع آوری و محاسبه شدند. برنامه مالی برای یک کسب و کار همه چیز را در کنار یکدیگر قرار می دهد. سرمایه گذاران بعد از خواندن خلاصه اجرایی بلافاصله به برنامه مالی رجوع می کنند.
برنامه مالی هسته طرح کسب و کار است و شامل اطلاعات گذشته حال و پیش بینی های آینده می باشد. یک طرح خوب معمولاً تا ۵ سال آینده را پیش بینی می کند. پیش بینی های مالی کمک می کند بتوانید وجوه نقد و سرمایه گذاری ها را کنترل کنید. لازم به ذکر است که محاسبات و صورت های مالی باید به صورت استاندارد شده تهیه شوند. به این معنی که همه بتوانند با استفاده از روش های موجود و معمول آنها را متوجه شوند و در تهیه آنها از روش های ابداعی و یا روش های پیچیده استفاده نشده باشد.
پیش بینی های مالی بر پایه فرضیات مالی استوارند. مهم ترین فرضیات ما برای محاسبات مالی عبارتند از:
فرضیات فروش، هزینه های فروش، هزینه های بازاریابی، هزینه های تحقیق و توسعه، هزینه های اداری و مدیریتی، مالیات، موجودی کالا، حساب های دریافتی، جریان نقدی، سرمایه گذاری ها، دارایی ها، حساب های قابل پرداخت، وام ها و برخ سود ها، سهام و …
در این میان برخی از این فرضیات مانند فرضیات فروش از دیگران بسیار مهم تر و حساس تر هستند که باید به دقت مورد بررسی قرار بگیرند.
مهمترین صورت ها و نسبت های مالی مورد نیاز عبارتند از :
پیش بینی جریان نقدی، پیش بینی ترازنامه، نسبت های نقدینگی (مانند نسبت جاری یا نسبت سریع) ، نسبت های کارایی (مانند گردش موجودی، گردش حساب های دریافتی، گردش حساب های پرداختی، گردش دارایی های ثابت، گردش کل دارایی) ، نسبت های سودآوری ( مانند حاشیه سود ناخالص، حاشیه سود خالص، حاشیه سود عملیاتی، برگشت دارایی ها، برگشت سهام و سود سهام) و نسبت های توان مالی (مانند نسبت بدهی به حقوق صاحبان سهام، نسبت کل دارایی به کل بدهی، نسبت سرمایه گذاری، و …)
در این قسمت سایر ملاحظات را بررسی می کنیم. البته ممکن است بسته به نوع کسب و کار و صنعت و بازار و … برخی از این ملاحظات از قسمت ضمائم به یکی از بخش های اصلی طرح منتقل شوند.
مهم ترین ملاحظات ممکن که باید مورد توجه قرار بگیرند عبارتند از :
اخذ مجوزهای لازم، ملاحظات اجتماعی، ملاحظات محیط زیستی، مخاطرات کاری، آگاهی از قوانین و مقررات اثرگذار، ضایعات و دورریز در صورت وجود، مواد خطرناک، انواع ریسک ها، شرایط کاری در محیط کار و …
همچنین در تکمیل این موضوع می توانید قسمت سوم از فصل دوم کتاب کار را مشاهده کنید:
امیدوارم پس از خواندن کامل این مقاله بتوانید طرح کسب و کار کامل و کاربردی برای خود تهیه کنید.
دوست عزیز، نظر شما در مورد محتوای این مقاله چیست؟ خوشحال می شویم نقطه نظرات خود را با ما در میان بگذارید ؟
انتشار مطلب با ذکر منبع و دادن لینک بلامانع است.
در تألیف این مقاله از منابع زیر استفاده شده است:
شفیعی مسعود، راهنمای تهیه طرح کسبکار، انتشارات رسا ۱۳۹۷
احمدپور داریانی، محمود، احمدی، سید روح ا…، طراحی و تدوین طرح کسب کار، انتشارات نقش گستران بهار، ۱۳۸۹