بازاریابی انگیزشی | بسیاری از صاحبان کسب و کار یا افرادی که در بخش های بازاریابی یا فروش سازمان های بزرگ تر فعالیت دارند، برای معرفی محصولات خود در فرآیندهای بازاریابی و یا فروش، به اشتباه تمرکز بسیاری زیادی بر اعداد و ارقام و توجیه های منطقی دارند. استدلال آنها هم این است که این محاسبات برای همه قابل درک بوده و نهایتاً همه مشتری احتمالی را قادر می سازند که به صورت منطقی تصمیم به خرید بگیرد.
اما نکته اصلی اینجاست که تمام تصمیم گیری های ما انسانها غیر منطقی و هیجانی است. ما تمام تصمیماتمان را بر پایه احساسات خود می گیریم و با منطق و عقل آنها را توجیه می کنیم. علت این موضوع را به صورت اجمالی در اینجا بیان می کنم.
موسیقی والاترین هنر مخلوق بشر است و شنیدن موسیقی زیبا یکی از بزرگترین لذتهای زندگی. شنیدن موسیقی بیکلام هنگام مطالعه علاوه بر احساس آرامش و بهرهوری یادگیری، لذت مطالعه را نیز افزایش می دهد. من سالهاست که هنگام مطالعه متن به موسیقی بی کلام گوش می دهم و به همین خاطر هم از مطالعه لذت بیشتری می برم.
بنابراین در برخی از مقالات طولانی تر سایت که چند دقیقه ای مطالعه آن زمان می برد، یک موسیقی بیکلام قرار میدهم تا اگر شما هم خواستید هنگام مطالعه آن را بشنوید و لذت ببرید.
نام قطعه: Alone in Cafe in Paris
مغز ما از دو نیم کره راست و چپ تشکیل شده است که هر کدام وظایفی را بر عهده دارند.
نیم کره چپ مخصوص فعالیت های منطقی، هوش ریاضی و استدلالی، کارهای مدیریتی و فعالیتهایی از این قسم است.
نیم کره راست نیز مسئول فعالیتهایی مانند تصویر سازی، احساسات، تصمیم گیری، کارهای خلاقانه و اموری مشابه است.
قانون این است که با انجام هر فعالیتی که مربوط به یک نیم کره است، سایر جنبه های مربوط به آن نیم کره نیز تحریک می شود. بنابراین با توجه به این که تصمیم گیری در نیم کره راست مغز قرار دارد، با تحریک مواردی که در نیم کره راست قرار دارد، مغز به تصمیم گیری نزدیک تر می شود. بدین ترتیب ملاحظه می کنید که چرا در فرآیند بازاریابی و فروش، اشاره به موارد احساسی، مشتری احتمالی را بسیار به تصمیم گیری خرید نزدیک می کند.
یک متن بازاریابی یا ارائه فروش خوب باید ترکیبی از مواردی باشد که هر دو نیم کره مغز را تحریک می کند. این موارد باید به صورت متناوب مورد اشاره قرار بگیرند، اما وزن مواردی که مربوط به تحریک نیم کره راست مغز هستند باید بسیار بیشتر باشد. مواردی مانند تعریف داستان (از مشتریان راضی یا استفاده از محصول) ، تحریک احساسات و هیجانات، ارائه تصویر کلی، مواردی حسی (مربوط به بازاریابی عصبی)
برای این منظور ابتدا باید بازاریابی انگیزشی را تعریف کنم. بازاریابی انگیزشی عبارت است از رساندن مردم به یک سطح هیجانی مشخص در فرآیند بازاریابی به منظور راحت کردن خرید. (برگرفته از کتاب بازاریابی انگیزشی نوشته رابرت ایمبرایل) حال باید بدانیم که چه تحریک چه احساساتی بیشترین کمک را به بازاریابی انگیزشی می کنند.
Fear Marketing سعی بر ترساندن مشتریان برای تحریک آنها برای گرفتن تصمیم آنی دارد. مهم ترین و قوی ترین عامل احساسی در فرآیند بازاریابی استفاده از عامل ترس است. ترساندن که توسط بازاریابی انجام می شود می تواند شامل موارد زیر باشد:
این نوع احساس خود شامل سلسله مراتب مختلف از لحاظ شدت است که به ترتیب عبارتند از
البته کاملاً مشخص است که در کشور ما استفاده از این عامل بسیار مشکل یا غیر ممکن می باشد، اما با این حال بسیاری از شرکتها خارجی در پیام های بازاریابی و تبلیغات خود از این محرک استفاده می کنند. مرد خوش پوشی که از ماشین مدل بالا پیاده می شود و به دیدار خانمی زیبا می رود ( که می تواند تبلیغ آن پوشاک یا آن اتومبیل باشد) در حقیقت سناریویی از همین الگوی بازاریابی است.
همچنین یکی از اصلیترین روندهای یک دهه گذشته در دنیای اینترنتی و جهان، ایجاد شبکه های اجتماعی است که مبنای اصلی آن گرایش انسانها به ارتباط با یکدیگر و احساس تعلق به گروه و جامعه ای خاص است.
رایگان یک کلمه بسیار قدرتمند در بازاریابی است. بدست آوردن هر چیز رایگان یک محرک بسیار قوی برای تصمیم گیری آنی می باشد. اگر به یکی از هایپرمارکتهای بزرگ که اجناس خود را با تخفیف ارائه می دهند رجوع کرده باشید، حتماً با این احساس روبه رو شده اید. در بسیاری از موارد شاید نیاز به خرید اقلام زیادی نداشته باشید، اما با ورود به این فروشگاهها و دیدن تخفیفهای وسوسه کننده به طور ناخودآگاه حجم خرید خود را بالا می برید و حتی مواردی را که به آنها نیاز ندارید را نیز خریداری می کنند.
شما می توانید با استفاده از از پیشنهادهایی که بوی پول بازگشتی می دهد! در پیام بازاریابی یا فروش خود مردم را به خرید نزدیک تر کنید. مواردی مانند هدیه جانبی (در کنار خرید محصول اصلی)، تخفیف، اعتبار برای خریدهای دفعه بعد و … از عمدهترین راهکارهای این ترویج هستند.
متأسفانه همه به رویای درآمد بی دردسر و بدون تلاش به شدت اعتقاد دارند! همین اعتقاد راسخ یک محرک قوی برای بازاریابان است تا با استفاده از آن مردم را وادار به تصمیم گیری احساسی کنند. بسیاری از دوره هایی که وعده ثروتمند شدن یک شبه با تفکر مثبت! می دهند از همین قسم هستند.
درآمدزایی بسیار خوب است و آموزش راهکارهایی برای افزایش درآمد بسیار بهتر. اما این آموزش ها باید شامل مطالب عملیاتی و پر محتوا باشند، وگرنه همان داستان معروف پینوکیو و درخت سکه پیش می آید.
علاوه بر درآمدزایی اگر به مشتری احتمالی نشان دهید که با خرید محصول شما می تواند مقدار مشخص پول صرفه جویی کند همان اتفاق افتاده است، البته به صورت واقعی تر. به عنوان مثال در توجیه قیمت یک پرینتر می توان گفت که با روزی ۱۰۰ صفحه پیرینت گرفتن و با احتساب اختلاف قیمت آن با پرینت بیرون، این پرینتر می تواند یک ساله هزینه خود را در بیاورد و از آن به بعد برای شما به رایگان می ماند.
قیمت اصلیترین دلیل خرید مردم نیست چراکه اگر اینطور بود جنگ قیمت تمامی کسب و کارها را نابود می کرد. اصلی ترین دلیل مردم برای خرید رفع نیازها و خواسته هایشان است. حال اگر این خواسته یک رویا باشد که دیگر ایده آل است. شما اگر بتوانید توجیه کنید که صرفاٌ یک محصول نمی فروشید بلکه رویای مشتری را به او می دهید، می توانید تصمیم گیری را برای خریدار بسیار راحت کنید.
شما یک ویلا نمی فروشید، شما یک امکان زندگی به سبک رویایی آن شخص را به او می دهید.
شما در درس زبان برای کنکور تدریس نمی کنید، شما امکان قبولی در دانشگاه ایده آل و زندگی رویایی بعد از آن را فراهم می آورید!!
شما یک دستگاه تصفیه هوا نمی فروشید، شما امکان یک زندگی طولانی همراه با سلامتی را ارائه می دهید.
این موارد مهمترین محرک های احساسی مورد استفاده بازاریابی در سراسر دنیا هستند. شما نیز می توانید با استفاده درست و صادقانه از آنها، خریداران و مشتریان احتمالی خود را به سوی تصمیم گیری راحت تر هدایت کنید.
دوست عزیز، نظر شما در مورد محتوای این مقاله چیست؟
آیا شما در کسب و کار خود از محرک های هیجانی و بازاریابی انگیزشی استفاده کرده اید؟
می توانید نمونه آن را با ارائه لینک در بخش نظرات معرفی کنید.
خوشحال می شویم نقطه نظرات خود را با ما و دوستان دیگر در میان بگذارید 🙂
انتشار مطلب ” بازاریابی انگیزشی – استفاده از محرک های احساسی و هیجانی در بازاریابی ” باذکر منبع و دادن لینک بلامانع است.